Na temat sztuki negocjacji powstała ogromna liczba poradników. Eksperci w swoich zaleceniach koncentrują się zazwyczaj na mowie ciała i psychologicznych trikach, dzięki którym będziemy sprawiać wrażenie opanowanych, pewnych siebie i kompetentnych. Okazuje się tymczasem, że skutecznym sposobem na osiągnięcie swojego celu jest milczenie. Jak wynika z nowego badania, którego rezultaty ukazały się właśnie na łamach "Journal of Applied Psychology", zrobienie kilkusekundowej pauzy jest znacznie bardziej efektywnym narzędziem wprawnego negocjatora aniżeli nieustanne bombardowanie rozmówcy argumentami.

Grupa badaczy ze szkoły biznesowej MIT Sloan School of Management w Massachusetts przyjrzała się korelacji między dynamiką negocjacji a osiąganiem jak najlepszych rezultatów. Swój eksperyment podzielili oni na cztery etapy. W każdym z nich uczestnicy zostali losowo przydzieleni do dwóch grup – fikcyjnych rekruterów i osób ubiegających się o pracę. Uczeni poinstruowali badanych, by podczas rozmowy robili krótkie przerwy na „zebranie myśli". Korzystając ze specjalnego algorytmu odkryli oni, iż pauzy trwające od 3 do 9 sekund pozytywnie wpływały na przebieg negocjacji – uczestnicy podejmowali bardziej przemyślane i rozsądne decyzje, a rozmówca częściej dostrzegał korzyści wynikające z przedstawionych mu możliwości. I chętniej decydował się na kompromisowe rozwiązanie.

"Negocjatorzy często sądzą, że na zadane pytanie muszą odpowiedzieć błyskawicznie, by nie wydawać się słabym i nie zakłócić przebiegu negocjacji. Nasze badanie ujawniło tymczasem, że milczenie może być bardzo prostą i zarazem skuteczną metodą na uczynienie rozmowy bardziej produktywną. Okazało się bowiem, że gdy podczas dyskusji zapanowywała kilkusekundowa cisza, rozmówcy częściej dostrzegali rozwiązania, które mogły przysłużyć się każdej ze stron" – komentuje prof. Jared Curhan, główny autor badania.

Uczony zaznacza, że milczenie nie jest, jak zwykło się sądzić, oznaką słabości i niekompetencji. Co więcej, może być praktycznym narzędziem służącym do osiągania własnych celów, takich jak otrzymanie podwyżki czy uzyskanie wyższego wynagrodzenia podczas rozmowy o pracę. "Wielu ludzi uważa, że negocjacje to swego rodzaju przeciąganie liny - zysk jednej strony oznacza stratę drugiej. W rzeczywistości to nie musi być walka o dominację. Dzięki kreatywnym sposobom na prowadzenie negocjacji pojawia się miejsce na wzajemne zrozumienie i kompromisowe rozwiązania. Nasze badanie dowiodło, że jednym z takich sposobów jest milczenie" - kwituje prof. Curhan.