"Pewnego wieczoru w Londynie, gdy wytworny dworski bankiet dla dygnitarzy Wspólnoty Narodów dobiegał końca, Winston Churchill zauważył, że jeden z gości kradnie ze stołu srebrną solniczkę. Rozdarty między lojalnością wobec gospodarzy a równie silnym pragnieniem uniknięcia kompromitującej sytuacji, wpadł na pomysł. Szybko zabrał pieprzniczkę z tego samego kompletu i wsunął do kieszeni. Potem podszedł do swojego wspólnika, a ociąganiem wyjął skradziony element zastawy i odłożył go na stół. Obawiam się, że nas zauważono - wyszeptał - Lepiej to zostawmy" - ta anegdota, opisana w książce "Zaklinanie umysłu" zainspirowała Kevina Duttona do szerszych badań na temat perswazji. W efekcie stworzył on nowy termin - flipnoza, którego najdoskonalszym przykładem jest postawa Churchilla.

Czym jest flipnoza? Pierwsze skojarzenie, jakie przywodzi na myśl to określenia to jakiś rodzaj hipnozy.

Kevin Dutton: Kiedy ludzie czytają o perswazji, również ja analizując literaturę naukową dostrzegłem, że zwykle opisywane są długotrwałe procesy jak np. negocjacje i temu podobne. Aż natknąłem się na historię, a w zasadzie anegdotę opisującą pewną sytuację z Winstonem Churchillem. Ten epizod zwrócił moją uwagę na jedną rzecz, że nie zawsze mamy czas na długie negocjacje, potrzebna jest szybka reakcja, nierzadko mamy zaledwie kilkadziesiąt sekund na to, żeby zrobić na kimś wrażenie. Historia Churchilla uświadomiła mi, że istnieje rodzaj perswazji, który nie został zidentyfikowany, a którego bardzo istotnym elementem jest czas.

Kiedy dokonałem analizy, odkryłem, że jest pięć głównych filarów perswazji: prostota, subiektywne korzyści, nietypowość (element zaskoczenia), pewność siebie i empatia. Flipnoza tym różni się od tradycyjnie rozumianej perswazji tym, że odbywa się w ułamku sekundy. W wielkiej Brytanii książka ta stała się niezwykle popularna w kręgach wywiadów wojskowych.

Mistrzowie flipnozy wykorzystują lenistwo naszego mózgu i potrzebę zaspokojenia pierwotnych potrzeb?

W skrócie można tak powiedzieć. Jednak gdybym chciał przekonać ciebie do zrobienia czegoś, musiałbym spełnić kilka istotnych warunków. Po pierwsze, bardziej prawdopodobne jest, że zrobisz coś dla mnie, jeśli mnie lubisz; po drugie, moja prośba nie może wymagać od ciebie wiele wysiłku, musi być łatwa do spełnienia; i po trzecie, musisz widzieć w tym korzyści dla siebie. Na tym polega skuteczna perswazja, tym jest flipnoza. Wydaje się proste.

Czy istnieje jakaś cienka granica między perswazją, flipnozą a manipulacją?

Sam bardzo długo zastanawiałem się nad tym. Myślę, że możemy spojrzeć na to w następujący sposób - o perswazji możemy myśleć jak o swego rodzaju magii – możemy ją podzielić na białą magię i czarną magię. Posługujemy się tymi samymi technikami, ale co czyni ją białą albo czarną? Manipulację i perswazję różni m.in. to z czyjej perspektywy spojrzymy na nie.

Ważne są również nasze intencje.

Coś, co jedna osoba uzna za perswazję, inna może uznać za manipulację i odwrotnie. Podam ci pewien przykład. Wyobraź sobie taką sytuację, podchodzę do ciebie w barze i proszę cię o twój telefon - przekonuję, że moje urządzenie szwankuje i muszę je sprawdzić. Korzystając z twojej uprzejmości, bez większego wysiłku, zdobywam twój numer telefonu. Jeśli ci się nie spodobałem uznasz to za słabą manipulację, ale jeśli wpadłem ci w oko, stwierdzisz, że wykazałem się sprytem i pomysłowością.

Powiedz, co łączy dzieci i psychopatów? To dość odważne stwierdzenie.

Okres w naszym życiu, kiedy potrafimy wywierać największy wpływ, to właśnie okres niemowlęcy. To swego rodzaju paradoks – pozbawieni wszelkich narzędzi, świadomości, intencji, technik perswazji, umiejętności mówienia, musimy przekonać innych, aby się nami zajmowali i zaspokajali nasze potrzeby. Natura wyposażyła niemowlęta w dwa narzędzia, które doskonale sprawdzają się w przypadku perswazji – niezwykły wygląd i urok osobisty, i płacz, któremu trudno się oprzeć. Każdy, kto słyszy płaczące dziecko, będzie starał się za wszelką cenę je uspokoić.

A co łączy je z psychopatami? Noworodki mają szereg cech, które przypiszemy psychopatom - niezwykły urok osobisty i wrodzony czar, któremu nie można się oprzeć, siłę perswazji i co najważniejsze, noworodki nie oglądają się na innych, domagają się natychmiastowego zaspokojenia swoich potrzeb.

Dlaczego płacz nieco starszych dzieci przestaje tak na nas działać?

Wysokość tonu, intensywność dźwięku płaczu dziecka zmienia się z wiekiem. Płacz niemowlęcia został "zaprojektowany" w taki sposób, aby alarmować, wskazywać położenie dziecka. Równocześnie modulacja tego dźwięku wyzwala w opiekunach szereg rekcji fizjologicznych. Choć z jednej strony to najbardziej irytujący dźwięk, z drugiej wzbudza w nas niepokój, chęć niesienia pomocy.